Синергия, 4 семестр, Торгово-экономическая практика | П.В | Производственная практика — часть 1

Описание

Содержание индивидуального задания на практику:
№ п/п Виды работ
1. Инструктаж по соблюдению правил противопожарной безопасности, правил охраны труда, техники безопасности, санитарно-эпидемиологических правил и гигиенических нормативов.
2. Выполнение определенных практических кейсов-задач, необходимых для оценки знаний, умений, навыков и (или) опыта деятельности по итогам производственная (профессионально-творческая практика) практики.
(вид практики, тип практики)
2.1. Кейс-задача № 1
Проведите анализ рынка e-commerce на примере любой ниши. При анализе рынка оцениваем:
➔ Объем рынка и его характеристики (темы роста, география)
➔ Крупных игроков на рынке
➔ Ключевые сегменты на рынке (товары или услуги)
➔ Общий портрет аудитории
➔ Модели работы
Где смотреть:
➔ Исследования консалтинговых компаний (BCG, McKinsey, Neilsen, NDP)
➔ Открытые источники (Retail.ru, E-pepper, Data Insight и прочие)
➔ Данные в Apple Store и Play Market (скачивания, отзывы, оценки)
➔ Сайты и приложения конкурентов
➔ Условия доставки конкурентов
Например:
Рынок e-commerce в России: Объем рынка составил 3,221 трлн.рублей в 2020 году. В 2020 рынок вырос на 58,5%, но темпы роста замедляются. В 2022 году прогноз роста год к году на уровне 20%
Крупные игроки на рынке: Wildberries, Ozon, AliExpress, Сбермаркет, Яндекс.Маркет, М.Видео, DNS, Ситилинк, Яндекс.Еда, Delivery Club, Vprok, Магнит и другие
Ключевые сегменты на рынке (товары или услуги): Одежда и обувь, Техника, Детские товары
Продукты питания и готовая еда – текущие драйверы роста: Алкоголь и лекарства станут новыми драйверами роста
Общий портрет аудитории: Больше половины покупателей – трудоспособные женщины, живущие, в основном, в населенных пунктах с менее чем 100 тыс. жителей (36%)
Модели работы: Доставка на следующий день, доставка день в день, express доставка (до 2 часов) и самовывоз
2.2. Кейс-задача № 2
Задача:
➔ Определите целевую аудиторию вашего продукта
➔ Выделите сегменты среди вашей ЦА
➔ Составьте максимально подробные портреты ЦА
➔ Проведите custdev интервью с 5 вашими клиентами/представителями вашей ЦА, чтобы оценить актуальность вашего продукта
Где брать данные:
➔ открытые источники
➔ Метрики сайта (Яндекс.Метрика, Google Analytics)
➔ Опросы
◆ email-рассылки
◆ соц.сети
◆ телефонные обзвоны
Например:
Определяем целевую аудиторию зоомагазина бренда Х
1. Портрет – Мужчины и женщины от 21 лет до 55 лет. Владельцы кошек.
2. Пол – мужчины 36 %
женщины 64%
➔ Возраст – до 20 лет 5 %
◆ 21-30 лет 35%
◆ 31-45 лет 42 %
◆ 46-60 лет 18 %
➔ Род деятельности – различный род деятельности
➔ Должность – служащие 49%
◆ пенсионеры 33%
◆ студенты 6%
◆ предприниматели 4%
◆ безработные 8%
➔ Сфера работы – различные сферы
➔ Семейное положение – семейные, одинокие
➔ Дети – с детьми и без
➔ Уровень дохода- с низкими доходами 56 %
◆ со средними доходами 33 %
◆ с высокими доходами 11 %
➔ Образование – высшее 47 %
◆ неполное высшее 35 %
◆ сред. спец. 10 %
◆ среднее 8 %
➔ Географические характеристики – Россия, Челябинск, все районы города
➔ Интересы – кошки
➔ Хобби – кошки
➔ Как проводит свободное время – Спокойный отдых дома
➔ Отношения и вид путешествия – Путешествия не более, чем на 3 дня
➔ Ценности – Бережное отношение к животным.
➔ Страхи – Болезнь питомца.
➔ Публичные личности, за которыми следит-
◆ Эксперты в области ветеринарии и фелинологии.
◆ Зоопсихологи.
По отношению к товару
➔ Мотивация к покупке – В качестве факторов, влияющих на выбор корма для животных, были выделены:
◆ рекомендации ветеринарного врача;
◆ рекомендации заводчика;
◆ рекомендации продавца зоомагазина или ветеринарной аптеки;
◆ рекомендации друзей, знакомых;
◆ реклама в средствах массовой информации (специализированные журналы);
◆ другое (аннотации на корма, специализированные справочники, другая литература и т.д.).
При этом около половины покупателей принимают решение о покупке самостоятельно, остальные осуществляют покупку по рекомендации ветеринарного врача, заводчика или продавца зоомагазина (ветеринарной аптеки).
➔ Срочность покупки – Срочно
➔ Повод приобретения – Заканчивается корм для питомца
➔ Частота покупки – 1 раз в месяц. 1 раз в 3 месяца
➔ Отношения к бренду
◆ Выбор на основе соотношения цена-качество. Цена наряду с основными свойствами (эффективностью и безопасностью) является одним из наиболее важных факторов, влияющих на выбор покупателя корма. При этом мнения потребителей разделились: одна часть респондентов (более половины) рассматривает цену как показатель эффективности, комплексности и качества корма;
◆ другая – учитывает цену как решающий фактор при совершении покупок только потому, что вынуждена экономить денежные средства.
Распределение степени важности для покупателей отдельных параметров кормов для животных:
➔ цена;
➔ состав (комплектность);
➔ производитель;
➔ тип упаковки;
➔ известность марки;
➔ безопасность;
➔ внешнее оформление;
➔ количество корма в упаковке.
2.3. Кейс-задача № 3
Задача:
➔ Проанализируйте визуальные решения конкурентов в вашей нише
➔ Выберите свою целевую палитру, напишите почему вы выбрали именно такой цвет.
Пример:
Разные цвета несут в себе разные посылы, однако можно выделить несколько важных факторов при выборе цветовой гаммы:
➔ зеленый – цвет “органики” и экологичности
➔ белый – цвет чистоты и натуральности
➔ синий – цвет “доверия”
➔ оранжевый и желтый могут ассоциироваться с бытовой техникой и электроникой
Приложение ВкусВилл
➔ Что продают?
➔ Продукты питания
➔ В чем их особенность?
➔ Фокус на экологичность и натуральность
➔ Какие цвета выбраны?
➔ Матовые зеленый, белый, синий
➔ С чем ассоциируются?
➔ С натуральностью, природой, эколог
Онлайн-магазин DNS
➔ Что продают?
➔ Электронику и технику
➔ В чем их особенность?
➔ Низкие цены, регулярные скидки, широкий ассортимент
➔ Какие цвета выбраны?
➔ Оранжевый, черный, белый
➔ С чем ассоциируются?
➔ С большим разнообразием
2.4. Кейс-задача № 4
Задача: постройте CJM, впишите в CJM 1-2 механики лояльности
Пример:
HARD-инструменты (деньги)
➔ Дисконтные программы
➔ Накопительные программы
➔ Статусы (VIP,GOLD)
➔ Акции с призами
Пример:
SOFT-инструменты (не деньги)
➔ Предзаказы/бронирования
➔ Персональное сопровождение
➔ Индивидуальное обслуживание
➔ Персонализация
Механика:
➔ Покупка на крупную сумму
➔ Покупка определенных товаров
➔ Покупка в определенные часы
➔ Привлечение друга
➔ Положительное действие в сети (отзыв, подписка в соц. сетях)

2.5. Кейс-задача № 5
Задача: Организация работы отдела продаж. Выполните следующие задания для организации работы отдела продаж в вашем будущем интернет-магазине или в какой компании
➔ Определите какая структура отдела продаж вам будет подходить
➔ Определите целесообразность колл-центра на аутсорсе
➔ Опишите мотивации отдела продаж, которые вы будете использовать
➔ Подумайте, какие вопросы от клиентов являются самыми часто задаваемыми Придумайте обоснованные ответы на вопросы и аргументы против возражений и зафиксируйте их.
➔ Определите формат проводимого в будущем обучения для сотрудников
➔ Определите критерии оценки качества работы сотрудников
➔ Определите какие сервисы и системы необходимы вам для осуществления контроля качества работы сотрудников отдела продаж
Пример:
Структура отдела продаж, как правило, строится по одноуровневой, двухуровневой или трехуровневой модели.
Для небольших магазинов с, относительно, невысоким потоком заказов, подойдет одноуровневая структура.
Если в компании наблюдается большой поток заказов, звонков или других заявок, а менеджеры уже не в состоянии осуществлять полный цикл обслуживания клиента, то пора переходить на двухуровневую структуру.
Существует, также, трехуровневая структура. В данном случае, клиенты сначала проверяются и обрабатываются через колл-центр, после чего сделка переходит в отдел продаж до момента заключения.
К преимуществам организации колл-центра на аутсорсе можно отнести:
➔ Достаточно быстрый запустить с нуля.
➔ Отдел на аутсорсе просто и оперативно масштабируется.
➔ Оплата, в данном случае, происходит за конкретные совершенные действия (принятые звонки; обработанные заказы и лиды; время разговора и т.д). Преимущества штатного отдела:
➔ Проще контролировать качество;
➔ Сотрудники работают в вашей crm/учётной системе, что упрощает бизнес-процессы;
➔ Дешевле аутсорса при правильной организации и постоянной распределенной загрузке.
Одной из самых распространенных и эффективных мотиваций является выплата менеджеру процента от продаж. В идеале это должен быть процент от прибыли с продажи, а не от выручки. Также можно устраивать различные конкурсы между сотрудниками и мотивировать их подарками
Например, почти каждый сотрудник отдела продаж сталкивается с возражением “у вас дорого”, необходимо отработать это возражение, например, в сравнение с похожим продуктом
Каждые 3-6 мес. можно устраивать курсы повышения квалификации для сотрудников, приглашать кучей.
Критерии оценки могут быть как качественные, так и количественные. Удобно пользоваться CRM системой для оценки результата работы сотрудника.
Качество работы сотрудников можно отслеживать, например, с помощью сервис речевой аналитики. Данный сервис оцифровывает все разговоры, то есть переводит их в текстовый формат. Что, в свою очередь, позволяет проанализировать большое количество разговоров, выделить все потенциально некачественные и пометить их для более тщательного анализа.
3. Систематизация собранного нормативного и фактического материала.
4. Оформление отчета о прохождении практики.
5. Защита отчета по практике.
Обучающийся индивидуальное задание получил 13015